Neden Bazı Şirketler Büyürken Bazıları Sadece Satış Yapar?

 

İş dünyasında birçok şirket satışa odaklanır.

 

Hedefler, teklif süreçleri, kampanyalar ve anlaşmalar…

Tüm enerji çoğu zaman yeni bir satış yapmak üzerine kurulur.

 

Ancak zaman içinde ilginç bir durum ortaya çıkar:

Bazı şirketler sürekli büyürken, bazıları ise her ay yeni satış yapmak zorunda kalır.

 

Aradaki fark çoğu zaman ürün ya da fiyat değildir.

 

Asıl fark, şirketlerin müşteriye nasıl baktığında ortaya çıkar.

 

⸻

 

Satış Yapmak mı, Değer Yaratmak mı?

 

Satış bir işlemdir.

 

Büyüme ise bir ilişkidir.

 

Sadece satışa odaklanan şirketler genellikle şu soruyu sorar:

 

“Bu satışı nasıl kapatırız?”

 

Sürdürülebilir büyüme yaratan şirketler ise farklı düşünür:

 

“Bu müşteri için uzun vadede nasıl değer yaratırız?”

 

Bu bakış açısı küçük bir fark gibi görünse de sonuçları çok büyüktür.

 

⸻

 

Tekrar Eden İşin Gücü

 

İş dünyasında en çok göz ardı edilen konulardan biri tekrar eden iştir.

 

Yeni müşteri kazanmak her zaman maliyetlidir.

Mevcut müşteriyi korumak ise çok daha verimlidir.

 

Bir müşteri tekrar geldiğinde üç şey olur:

•Ürüne güvenmiştir

•Hizmete güvenmiştir

•Şirkete güvenmiştir

 

Güven oluştuğunda her sonraki satış daha kolay hale gelir.

 

İş dünyasında güven, büyümenin hızını belirleyen en önemli unsurlardan biridir.

 

⸻

 

Büyüyen Şirketler Uzun Vadeli Düşünür

 

Kalıcı başarı elde eden şirketler tek bir satışın yeterli olmadığını bilir.

 

Bu yüzden şu alanlara yatırım yaparlar:

•operasyonel güvenilirlik

•ürün kalitesi

•güçlü satış sonrası hizmet

•müşteriyi gerçekten anlamak

 

Çünkü memnun bir müşteri yalnızca tekrar satın almaz.

 

Aynı zamanda başkalarına da tavsiye eder.

 

Ve tavsiye, pazarlamanın en güçlü biçimlerinden biridir.

 

⸻

 

Gerçek Büyüme Güvenle Başlar

 

Pazarlar değişir.

Teknolojiler gelişir.

Rekabet artar.

 

Ama iş dünyasında değişmeyen bir gerçek vardır:

 

Müşteriler güvendikleri şirketlerle çalışmaya devam eder.

 

Uzun vadede sürdürülebilir büyüme agresif satıştan değil;

•güvenilirlikten

•tutarlılıktan

•müşteri memnuniyetinden

 

doğar.

 

Ve bu yaklaşım, tek seferlik bir satışı uzun vadeli bir iş ortaklığına dönüştürür.

“Why Some Companies Grow While Others Only Sell”

 

(Neden bazı şirketler büyürken bazıları sadece satış yapar)